เคยมั๊ย!! อยากทำธุรกิจ มีหัวการตลาด มีสินค้าดี แต่มันยังมีไม่มากพอ ลงทุนไปแล้ว กลับไม่เป็นอย่างใจคิด หรือ เป็นเจ้าของแบรนด์ บริหารงานดี แต่ไม่เก่งเรื่องการเงิน ธุรกิจก็ไปไม่รอด หลายครั้ง คนที่ทำธุรกิจ มักจะงมแผนธุรกิจเอาเอง โดยไม่ได้คำนึงถึงการทำ Business Model ที่ดี บางที เราใช้พลังงานในการเขียนแผนธุรกิจขึ้นมาแบบฉบับเต็มเป็น 100 หน้า แต่ต้องมานั่งถามว่า เอามาใช้จริงยังไงได้บ้าง จับต้นชนปลายไม่ถูก ถ้าต้องมานั่งเปิดตำราตลอดว่าจะทำยังไงดี มันคงเป็นเรื่องที่เสียเวลามากเลยจริงไหม

ดังนั้น การวางแผนธุรกิจ จึงไม่ควรทำอะไรให้เป็นเรื่องยุ่งยาก เพียงแค่เราต้องรู้ว่า ธุรกิจของเราคืออะไร อธิบายธุรกิจของตัวเองให้ได้ หาจุดเด่นของธุรกิจให้เจอ จะทำให้คนรู้จักสินค้าของเราได้อย่างไร เอาไปคุยกับพาร์ตเนอร์ต้องทำแบบไหนให้เค้าเชื่อถือ และต้องการออกแบบธุรกิจให้ดีขึ้น ต้องมีแผนยังไงบ้าง จะดีกว่าไหม ถ้าทุกอย่างสามารถทำได้ ในกระดาษแผ่นเดียว ด้วยแผนธุรกิจสุดฮอต ที่ใครได้รู้ ธุรกิจก็จะปังขึ้น ก้าวหน้าแบบก้าวกระโดดกันเลยทีเดียว กับ Business Model Canvas

Business Model Canvas คืออะไร
ก่อนอื่น เราต้องมาทำความเข้าใจกันก่อน ว่า Business Model Canvas คืออะไร ซึ่งแท้จริงแล้ว ความหมายของแผนธุรกิจนี้ ก็คือ ส่วนประกอบของภาพรวมธุรกิจ ที่จะแสดงส่วนสำคัญที่ทำให้รู้ว่า ธุรกิจของเราคืออะไร จะทำให้เกิดรายได้อย่างไร และมีคุณค่าต่อผู้ใช้ยังไง จนเกิดการกลับมาซื้อหรือใช้บริการซ้ำ ซึ่งหลายครั้งเราอาจคิดเอาเองว่า เรามีของที่อยากขาย แต่เราต้องมองกลับไปว่า สิ่งที่เราขาย ลูกค้าอยากได้รึเปล่า เราทำของดีมากเลยนะ แต่กลับไม่มีใครอยากได้มัน และกลุ่มลูกค้าจริงๆ ของเราอยู่ที่ไหนล่ะ นี่คือสิ่งที่เราต้องเรียนรู้ ผ่านการทำ Business Model Canvas ซึ่งมีอยู่ทั้งหมด 9 ส่วนประกอบหลัก เรามาดูกันเลย

1. Customer Segments (CS) คือ กลุ่มบุคคลหรือบริษัท ที่เราพยายามกำหนดให้เป็นเป้าหมาย เพื่อขายสินค้าหรือบริการให้ นั่นหมายความว่า เราต้อง “หาให้เจอว่าลูกค้าเป็นใคร” กลุ่มลูกค้าจะต้องชัดเจน อาจจะแยกตามพื้นที่ เพศ อายุ พฤติกรรม ความสนใจ ฯลฯ และนำมาวิเคราะห์ให้เกิดสินค้าที่มีคุณค่า เป็นที่ต้องการ ซึ่งมันจะทำให้เราสามารถกำหนดได้ ว่าเราจะให้บริการใคร และ ไม่สนใจใคร เพื่อให้เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายที่ “ใช่” มากที่สุด

2. Customer Relationships (CR) คือ การรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า เราจะต้องหาวิธีออกแบบเพื่อรักษาลูกค้าไว้ โดยวิเคราะห์จากแผน Customer Journey Map เพื่อดูว่า ลูกค้าเกิดปัญหาอะไร เปรียบเทียบกับคู่แข่ง แล้วเกิดการตัดสินใจซื้อ และเกิดปัญหาสงสัยอีก จึงกลับมาซื้อซ้ำอีกครั้ง ในส่วนนี้ จะเป็นการทำความเข้าใจในสิ่งที่ลูกค้าต้องเผชิญแต่ละขั้นตอน เมื่อรู้แล้ว เราก็จะเข้าใจวิธีการได้มา การรักษา และขยายฐานลูกค้าได้ตรงจุด

3. Channels (CH) คือ ช่องทางในการส่งมอบคุณค่าถึงลูกค้า เราจะสื่อสารและเข้าถึงลูกค้าของเราได้อย่างไร ผ่านช่องทางไหน เพื่อให้เป็นจุดที่เชื่อมต่อลูกค้ากับธุรกิจของเราได้เป็นอย่างดี เช่น เปิดร้านอาหาร เราจะเพิ่มการรับรู้ให้ลูกค้าผ่านช่องทางไหนได้อีก ขยายเพิ่มไปทาง Facebook, Instagram หรือ สร้าง Tiktok ทำคอนเทนต์อาหารในร้าน ให้คนอยากมาซื้อมากขึ้นดีไหม สิ่งที่ต้องจำให้ขึ้นใจ ในการออกแบบ Channel มี 2 ทาง คือ Owned Channels ช่องทางที่เราเป็นเจ้าของเอง และ Partner Channels ช่องทางที่เป็นพันธมิตรของเรา ซึ่งเราสามารถเลือกได้ว่าจะทำแบบไหน ไม่มีผิดมีถูก อยู่ที่ธุรกิจของเราทำอะไรเท่านั้น

4. Revenue Streams (RS) คือ กระแสรายได้ ธุรกิจของเรา ทำรายได้อย่างไร แหล่งที่มาได้มาอย่างไร จากการขายสินค้า หรือบริการ เราต้องอธิบายให้เห็นชัดเจน ว่าสินค้าของเรามีคุณค่า จนลูกค้ายอมจ่ายด้วยอะไร โดยกระแสรายได้ สามารถอยู่ในรูปแบบรายได้อย่างใดอย่างหนึ่ง ซึ่งมี 2 รูปแบบ ได้แก่ Transactional Revenue เป็นการชำระครั้งเดียว ซื้อครั้งเดียว แล้วรอกลับมาซื้อซ้ำใหม่อีกครั้ง ส่วนอีกแบบ คือ Recurring Revenue เป็นการชำระแบบต่อเนื่อง เช่น การจ่ายตัดผ่านบัตรเครดิตทุกเดือน ทำให้เรามีรายได้เป็นประจำ

5. Key Activities (KA) คือ ตัวกิจกรรมหรืองานที่เราต้องทำ เพื่อให้ธุรกิจบรรลุตามเป้าหมายได้สำเร็จ เพื่อให้เกิดการเพิ่มมูลค่าให้กับสินค้า เขียนทุกกิจกรรมหลักที่เราต้องทำ เพื่อให้เราเห็นภาพรวมของธุรกิจมากขึ้น เราสามารถปรับเปลี่ยนกิจกรรมได้ เพื่อให้สอดคล้องกับกลุ่มเป้าหมาย สินค้า และบริการของเราด้วย โดยประเภทของ Key Activities ที่ต้องจดจำไม่มีวันลืม ได้แก่ Production การออกแบบผลิตภัณฑ์ บริการ การผลิต การส่งมอบงาน Problem Solving มีวิธีบริหารจัดการยังไง หลังขายสินค้าไปแล้ว จะแก้ไขปัญหาลูกค้าได้อย่างไร Platform/ Network มีหน้าที่ดูแลความเรียบร้อยของระบบ ไม่ว่าจะเป็นเว็บไซต์ แอปพลิเคชัน ฯลฯ ที่จะต้องตอบโจทย์การรับรู้ของลูกค้าด้วย

6. Key Resources (KR) คือ ทรัพยากรหลัก ที่จะแสดงรายการปัจจัยการผลิต เพื่อดำเนินกิจกรรมธุรกิจต่างๆ ได้อย่างราบรื่น เพื่อให้วิเคราะห์ได้ว่าทรัพยากรที่มี จะสามารถสร้างคุณค่าให้กับสินค้าได้ การมี Key Resources จะต้องมีเรื่องของ Human (คน) Financial (เงิน) Intellectual (การจดสิทธิบัตร) Physical (สถานที่ อุปกรณ์ เครื่องมือ) เข้ามาเกี่ยวข้อง เพื่อให้เราสามารถจัดการธุรกิจได้อย่างลงตัว

7. Key Partnerships (KP) คือ คู่ค้าหลัก หรือกลุ่มพันธมิตรของธุรกิจเรา เป็นคนที่จะช่วยให้เราดำเนินกิจการไปได้ด้วยดี เพื่อลดความเสี่ยง และขยายอำนาจของธุรกิจ โดยมีพาร์ตเนอร์มาช่วยซัปพอร์ต ไม่ต้องใช้ทรัพยากรของตัวเองทั้งหมด เช่น ทำธุรกิจกล่องทีวีดาวเทียม มีพาร์ตเนอร์ธุรกิจ เป็นโครงข่ายสัญญาณดาวเทียมต่างประเทศ มาร่วมทำด้วย สำหรับ Key Partnerships ประกอบด้วย Strategic alliance (พาร์ตเนอร์ที่พร้อมโตไปด้วยกัน) Coopetition (เติบโตไปด้วยกันกับคู่แข่ง) Joint ventures (ทำธุรกิจร่วมกัน ลักษณะควบรวมกิจการ) Buyer-Supplier relationships (ซื้อของซัพพลายเออร์มาดำเนินธุรกิจ)

8. Cost Structure (CS) คือ ต้นทุนที่เราต้องระบุ ในการดำเนินธุรกิจ ประเมินต้นทุนตั้งแต่แรก จนถึงการส่งมอบงาน การดำเนินกิจกรรม การรักษาฐานลูกค้า ธุรกิจสามารถแบ่งความสัมพันธ์ของต้นทุน ได้ 2 แบบ คือ Cost-driven business เน้นกลยุทธ์ของต้นทุน เช่น ธุรกิจต้นทุนต่ำ และ Value-driven business เน้นคุณค่าของสินค้า บริการ เช่น ให้ความสะดวกสบายของลูกค้าเป็นหลัก

9. Value Propositions (VP) คือ คุณค่าของสินค้า ที่ต้องแตกต่างจากคู่แข่ง มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ถ้าทำผลิตภัณฑ์ใหม่ ก็ต้องเป็นนวัตกรรมที่แตกต่างจากอดีต แต่หากทำสินค้าที่มีในตลาดแล้ว ก็ต้องโดดเด่นด้วยคุณลักษณะใหม่ เราต้องให้ความสำคัญของประสบการณ์ผู้ใช้ ที่จะได้รับคุณค่าจากสินค้าและบริการของเรา เช่น ทำร้านผัดกะเพรา ต้องทำให้แตกต่างจากร้านอื่นๆ อย่างไร เป็นต้น
ทั้ง 9 ข้อนี้ เป็นส่วนประกอบสำคัญ ที่คนทำธุรกิจ จะต้องเขียนลงไป ในแผนของ Business Model Canvas ไม่ยากเลยใช่ไหม ลองเอาไปทำกันดูได้เลย

ต่อไป เราจะมาดูกรณีศึกษา (Case Study) กันสักหน่อย ว่ามีแบรนด์ไหน ที่ทำ Business Model Canvas แล้วปังและดังมากบ้าง

ยกตัวอย่างกรณีศึกษา: Tesla รถยนต์ไฟฟ้าแบรนด์ดังระดับโลก มาแรงที่สุดในตอนนี้

1. Customer Segments : ลูกค้าที่สนใจในพลังงานสะอาดมีความห่วงใยธรรมชาติหรือชอบในเทคโนโลยีและมีกำลังซื้อสูง
2. Value Propositions : รถยนต์ไฟฟ้า 100% สมรรถภาพสูง, แท่นชาร์จไฟฟรีของ Tesla
3. Channels : โชว์รูม Tesla, เครือข่าย Super Charger ซึ่งเป็นตู้ชาร์จไฟความเร็วสูงให้ลูกค้าใช้ได้ฟรี
4. Revenue Streams : รายได้จากขายอุปกรณ์ชาร์จไฟ, ขายรถ
5. Customer Relationships : มีการอัปเดตซอฟต์แวร์ฟรีผ่านทางออนไลน์ ลูกค้าไม่ต้องมาที่ศูนย์, สามารถให้บริการผ่านทางออนไลน์ได้ เช่น จองคิวการตรวจสอบรถ
6. Key Resources : สิทธิบัตรของฮาร์ดแวร์และซอฟต์แวร์, วิศวกรที่มีความสามารถสูง
7. Key Activities : พัฒนาซอฟต์แวร์, พัฒนาฮาร์ดแวร์, ออกแบบรถรุ่นใหม่
8. Key Partnerships : บริษัทที่ผลิตตัวรถ
9. Cost Structure : ต้นทุนทำการตลาด ทำแบรนด์ดิ้ง การทำสถานีชาร์จไฟ การผลิต การพัฒนาซอฟต์แวร์ต่าง ๆ เป็นต้น

เรียกได้ว่า Tesla ทำ Business Model Canvas ได้ดีมากจริงๆ สามารถกินคู่แข่งทางการตลาดรถยนต์ไฟฟ้าได้เร็วสุดๆ สิ่งที่เราต้อง Focus คือ Key Partnerships ที่ Tesla ลดระยะเวลาการผลิต ด้วยการใช้ระบบ และชิ้นส่วนเป็นของพาร์ตเนอร์ชื่อดัง เช่น Toyota, Benz, Panasonic ฯลฯ ซึ่งมีจุดแข็งในแต่ละแบรนด์อยู่แล้ว นำมาใส่เป็นส่วนประกอบของรถ Tesla

ยกตัวอย่างกรณีศึกษา: Facebook สื่อสังคมโซเชียลมีเดียชื่อดัง ที่คนทั้งโลกใช้

1. CS : ผู้ที่สนใจใช้บริการโซเชียลเน็ตเวิร์ก, ผู้ที่สนใจใช้ฟังก์ชันต่างๆบน Facebook เช่น ทำการตลาด, ชม live streaming ฯลฯ
2. VP : พื้นที่ให้ลูกค้าได้ลงข้อมูลบนออนไลน์โดยมีเครือข่ายผู้ใช้งานมากที่สุดบนโลก, มีฟังก์ชันต่างๆที่ซัปพอร์ตผู้ที่มีความสนใจต่างๆ
3. Ch : facebook.com, App facebook / facebook lite, Meta business suite ฯลฯ
4. RS : ค่าโฆษณา, Commission จากฟังก์ชันต่างๆบน Facebook, Subscription
5. CR : มีหน่วยบริการลูกค้าทั่วโลก รองรับทุกภาษา, มีบริการลูกค้าในการใช้งานฟังก์ชันต่างๆให้ได้ประสิทธิภาพสูงสุด
6. KR : ข้อมูลของผู้ใช้งาน , แพลตฟอร์มโซเชียลมีเดีย , ทีมงานที่มีศักยภาพสูง
7. KA : ดูแลแพลตฟอร์ม, พัฒนาฟังก์ชันให้ตอบโจทย์การใช้งานของลูกค้า
8. KP : User ที่สามารถดึงผู้ใช้งานหรือ income มาเพิ่มได้ เช่น Influencer, บ.ที่ซัปพอร์ตด้าน Tech
9. CS : ค่าพัฒนาระบบ, ค่าจ้างพนักงาน ฯลฯ

จนถึงวันนี้ Facebook ก็ไม่เคยที่จะเสียคุณค่าของแบรนด์ลงไปได้เลย จาก Business Model Canvas ของ Facebook สามารถเข้าถึงทุกกลุ่มได้อย่างชัดเจน สร้างเครือข่ายสังคมออนไลน์ที่กว้างขวาง และมีระบบที่พัฒนาให้เหมาะสม กับทั้ง User, Partner และ Developers อาจจะมีปัญหาทางธุรกิจกับผู้ใช้บ้าง แต่ Facebook ก็ยังกู้สถานการณ์กลับมาได้ มีผู้ใช้เหมือนเดิม ไม่เปลี่ยนแปลง

ยกตัวอย่างกรณีศึกษา: Apple แบรนด์สมาร์ตโฟนชื่อก้องโลก ราคาสูง แต่ก็ทำยอดขายได้สูงมากเช่นกัน

1. CS : ผู้ที่มีความชื่นชอบในเทคโนโลยี
2. KA : พัฒนาซอฟต์แวร์, พัฒนาฮาร์ดแวร์, ออกแบบฮาร์ดแวร์ใหม่ๆ
3. CS : ต้นทุนทำการตลาด ทำแบรนด์ ค่าเช่าที่ทั่วโลก ฯลฯ
4. VP : ฮาร์ดแวร์ที่มีเทคโนโลยีระดับสูง
5. Ch : ร้านที่เป็นตัวแทนจัดจำหน่าย, เว็บไซต์
6. RS : รายได้ต่าง ๆ จากซอฟต์แวร์ เช่น commission จาก app store, ขายฮาร์ดแวร์
7. KR : สิทธิบัตรของฮาร์ดแวร์และซอฟต์แวร์ เช่น ระบบปฏิบัติการ iOS, วิศวกรที่มีความสามารถสูง
8. KP : บริษัทที่ผลิตชิป, ผลิตตัวฮาร์ดแวร์อื่นๆ
9. CR : มีการอัปเดตซอฟต์แวร์ฟรี, มีการสร้าง Branding ที่โดดเด่นและชัดเจน

จัดได้ว่า Apple ได้คิด Business Model Canvas ที่ครอบคลุมทั้งหน้าบ้าน หลังบ้านได้ครบ และชัดเจน ทำให้มีมูลค่าทางการตลาดสมาร์ตโฟนสูงที่สุดเป็นอันดับต้นๆ ของโลกเลยก็ว่าได้

ต่อไปที่อยากจะพาไปดู นั่นก็คือ Business Model Transformation

Business Model Transformation คือ การปรับแผนธุรกิจจากธุรกิจเดิมอันเนื่องมาจากในปัจจุบันโลกธุรกิจเปลี่ยนแปลงตลอดเวลาการแข่งขันที่สูงขึ้นทำให้การปรับตัวและเปลี่ยนแปลงเป็นสิ่งสำคัญ ผู้บริหารในหลายๆธุรกิจมักรอจนกว่าจะเผชิญหน้ากับปัญหา ถึงจะยอมให้เกิดการเปลี่ยนแปลง ซึ่งในความเป็นจริงมันอาจจะสายเกินไป ดังนั้นการเปลี่ยนแปลงหรือ transformation ที่ดีที่สุดควรจะเกิดขึ้นก่อนที่ปัญหาและวิกฤตจะเกิดขึ้น

ซึ่งการเขียนแผนธุรกิจ Business Model Canvas ไม่ใช่ทำเพื่อเริ่มธุรกิจใหม่เท่านั้น แต่ยังสามารถใช้ได้ทั้ง แผนธุรกิจของคู่แข่ง เพื่อหาว่าคู่แข่งมีอะไร เราไม่มีอะไร/ เรามีอะไร คู่แข่งไม่มีอะไร แล้วปรับธุรกิจของเราให้เหนือกว่า หรือจะเขียนแผนธุรกิจของเราเอง แล้วรู้ว่าจะสามารถปรับปรุงแก้ไขอะไรได้ หรือ สร้างอะไรใหม่ในแบรนด์ของเราได้บ้าง

มาดูแผนธุรกิจง่ายๆ ของแบรนด์ร้านอาหารไทยอย่าง ร้านตำมั่ว ว่าเขาใช้ Business Model Transformation อย่างไร
1. Customer Segments : แบบเดิม>> บุคคลทั่วไป, ครอบครัว แบบใหม่>> มุ่งไปที่ แม่ค้าส้มตำ
2. Revenue Streams : แบบเดิม>> มีแค่ร้านอาหาร แบบใหม่>> ออกสินค้าใหม่เพิ่ม เป็นน้ำปลาร้าปรุงรส ตรา ตำมั่ว สำหรับร้านอาหาร ร้านส้มตำ มีหลายขนาดให้เลือก มีออกเป็นแกลลอน ใช้ได้เต็มที่

เห็นไหมว่า เพียงแค่ปรับปรุง Business Model Transformation 2 อย่างนี้ ร้านตำมั่ว ก็ได้ยอดขายเพิ่มขึ้นถล่มทลายแล้ว

แน่นอนว่า ทุกอย่างที่เกิดขึ้น ในการทำ Business Model Canvas ไม่ใช่แค่ไอเดียที่เราอยากทำเท่านั้น แต่เราต้องมีกลยุทธ์ที่เข้ามาเสริมให้ธุรกิจไปรอดด้วย ไม่ว่าจะเป็นเรื่องของ Business Management (การจัดการธุรกิจ), Marketing (การตลาด) และ Financial (การเงิน) ซึ่งต้องวางแผนให้ดีที่สุด ถ้าอยากทำธุรกิจสำเร็จ

เป็นยังไงกันบ้าง เราได้เรียนรู้เกี่ยวกับ การทำ Business Model Canvas กันไปแบบเข้าใจง่ายๆ แล้ว รวบทั้งข้อมูล รวบทั้งตัวอย่างกรณีศึกษามาให้ ทุกคนสามารถนำไปลองทำ เพื่อธุรกิจใหม่ หรือ ต้องการปรับปรุงธุรกิจเดิมของตัวเองก็ได้ ซึ่งถ้ามีทั้ง 9 ส่วนประกอบสำคัญนี้ ในการทำ Business Model Canvas ไม่ว่าจะเป็น
Customer Segments กลุ่มเป้าหมายคือใคร
Customer Relationships วิธีรักษาฐานลูกค้าทำอย่างไร
Channels ใช้ช่องทางไหน ในการเข้าถึงลูกค้า
Revenue Streams สร้างรายได้อย่างไรให้ดำเนินธุรกิจต่อไปได้
Key Activities กิจกรรมที่ต้องทำทั้งหมด เพื่อให้ธุรกิจบรรลุสำเร็จ
Key Partnerships มีคู่ค้าหลัก หรือพันธมิตร ช่วยลดต้นทุน ไม่ต้องทำเองทั้งหมด
Cost Structure บริหารต้นทุนต่างๆ ได้ดี เพื่อให้เกิดกำไรคุ้มค่า
Value Prepositions สร้างคุณค่าให้สินค้า แตกต่างและมีเอกลักษณ์กว่าคู่แข่ง
หากเขียนแผนชัดเจน รับรองเลยว่า ยังไงธุรกิจก็รุ่ง ไม่มีร่วง ทุกอย่างต้องเกิดจากไอเดีย และกลยุทธ์ ที่ไปด้วยกันได้ มันไม่มีอะไรยากเลย แค่ลงมือทำ และสร้างความแตกต่างกว่าคู่แข่งทางการตลาดให้ได้

หลายคนอาจสงสัย ทำไมนักธุรกิจเก่งๆ ต้องมาเรียนรู้เรื่องนี้ด้วยเหรอ แต่ถ้านักธุรกิจยังต้องการเพิ่มยอดขาย สร้างความเปลี่ยนแปลงให้แบรนด์สินค้าตลอดเวลา การทำ Business Model Canvas จึงเป็นเรื่องที่เหล่านักธุรกิจไม่ว่าจะมือใหม่ หรือมืออาชีพ จำเป็นต้องรู้ และใช้ให้เป็น เพื่อที่จะสามารถสร้างธุรกิจที่เติบโต ยั่งยืนได้ต่อไป

อย่าคิดว่า เขียนบนกระดาษแค่แผ่นเดียว ในตาราง 9 ช่องไม่มีประโยชน์นะ ทำแค่นี้ ก็ประสบความสำเร็จกันมานักต่อนักแล้ว มาเริ่มทำ Business Model Canvas กันเถอะ!!